Perché i contenuti dei clienti vendono più delle tue pubblicità

Il marketing più convincente per il tuo brand non lo fai tu. In uno studio che ha confrontato la community online di un brand con le vendite reali, i contenuti pubblicati dai clienti hanno generato molti più acquisti rispetto ai post promozionali del brand stesso. I tuoi migliori venditori sono le persone che parlano già di te.

Lo studio

In uno studio del 2013 su Information Systems Research, Khim-Yong Goh, Cheng-Suang Heng e Zhijie Lin hanno fatto una cosa rara. Hanno confrontato la community Facebook di un brand di abbigliamento con i dati di acquisto reali, cliente per cliente, invece di basarsi su ipotesi tratte dai sondaggi. Questo ha permesso loro di misurare il vero effetto dei social sulla spesa.

Spiccano due risultati. Primo, il solo fatto di appartenere alla community del brand valeva circa 25 dollari in più di spesa per cliente. Secondo, e più importante, i contenuti creati da altri clienti influenzavano gli acquisti molto più di quelli creati dal brand. I post curati dai marketer contavano, ma quelli imperfetti e autentici degli altri acquirenti contavano di più.

Perché vincono i contenuti dei clienti

Il motivo è semplice: le persone si fidano di altre persone più che della pubblicità. Un brand che ti dice di essere fantastico fa il suo lavoro. Un altro cliente che te lo dice ti fa un favore. Uno è un discorso di vendita, l’altro è una prova. Lo studio ha mostrato che i clienti si influenzano sia con informazioni utili sia con la persuasione, mentre i post del brand soprattutto persuadono. Se hai dubbi su un acquisto, la parola di qualcuno come te arriva dove una pubblicità non può.

Cosa fare

Questo ribalta il piano abituale. Invece di investire tutto nei tuoi contenuti, impegnati davvero perché i clienti creino e condividano i loro. Dai loro qualcosa che valga la pena pubblicare: un prodotto, un’esperienza o un momento che desiderino davvero condividere. Rendi tutto facile: chiediglielo, metti in evidenza i loro post, costruisci una community a cui vogliano partecipare. Poi tratta i contenuti dei clienti come l’evento principale, non come un extra carino aggiunto al marketing “vero”.

È qui che un lavoro intelligente susocial media e communitydà risultati. L’obiettivo non è solo trasmettere, ma trasformare i clienti nella voce del brand. Se vuoi un brand di cui le persone abbiano voglia di postare,scopri come lavoriamooppureinizia un progetto con noi.

Sources

• Goh, K. Y., Heng, C. S., & Lin, Z. (2013). Social Media Brand Community and Consumer Behavior: Quantifying the Relative Impact of User- and Marketer-Generated Content. Information Systems Research, 24(1), 88 to 107. DOI: 10.1287/isre.1120.0469.